Le yield management vous permet d’améliorer le chiffre d’affaires jusqu’à 7%, en ajustant les prix en fonction de la demande.
Cette pratique consiste à jouer sur une certaine quantité de variables afin d’améliorer le chiffre d’affaires ainsi que les marges générées par l’hôtel. L’offre évolue en fonction de l’étude de la demande.
La variable d’ajustement la plus utilisée en hôtellerie est le prix de la chambre, mais le yield management permet également de jouer sur d’autres leviers tels que : les canaux de distribution, certains segments de clientèle, les conditions commerciales, etc…
L’hôtellerie correspond aux critères essentiels demandés pour la mise en œuvre du yield management :
De plus, l’hôtellerie est l’un des secteurs où le yield management est le plus utilisé car ce secteur est appelé à se développer fortement dans les prochaines années. En effet, le nombre d’établissements hôteliers est en constante augmentation, avec une concentration autour des chaînes qui souhaitent, de façon bien légitime, rentabiliser leurs investissements tout en répondant aux besoins de leur clientèle.
Le yield management permet de même au consommateur de trouver les meilleures opportunités en matière de prix, son objectif étant de permettre une augmentation des profits liée à la vente du bon service au bon client, au bon prix et au bon moment. La mise en place du yield management permet d’améliorer de 3 à 7 % le chiffre d’affaires d’un établissement hôtelier dans un contexte où la notion de temps réel est de plus en plus présente et les données communiquées de plus en plus nombreuses.
Le yield management permet de vendre le bon service au bon client, au bon prix et au bon moment. Il vous permettra donc d’améliorer le rendement de chacune de vos chambres.
Voici quelques moyens simples de faire varier vos tarifs :
Appliquez une diminution de 5 à 15% vos jours de semaines les plus creux (souvent le dimanche et quelques jours en semaine),
Appliquez une augmentation de 5 à 15% sur vos jours les plus demandés (souvent le vendredi et le samedi),
Si 80% de vos chambres sont louées au moins 3 semaines à l’avance, appliquez une augmentation de 20 à 50%. Il sera toujours temps de supprimer cette augmentation la dernière semaine si vos dernières chambres ne sont pas louées.
Voici un exemple de tarification que l’on pourrait donner : si un hôtel est situé face à la mer, lorsque les beaux jours et les vacances d’été arrivent, celui-ci pourra mettre en place une stratégie qui consistera à augmenter les tarifs de ses chambres sur cette période par rapport aux mois précédents ou suivants. La clé est donc d’utiliser vos données pour comprendre vos différents segments de clientèle et la façon dont ceux-ci réagissent à vos tarifs, et de combiner ces données avec la demande saisonnière. Il est connu par exemple que les voyageurs d’affaires sont généralement moins sensibles aux variations de tarifs que les voyageurs de loisirs.
Voici un second exemple un peu plus concret : vous vendez vos chambres doubles à 65€ toute l’année. Si votre taux d’occupation est inférieur à 30%, vous les mettrez à 55€, et s’il est supérieur à 80%, les chambres seront à 100€. Par ailleurs, si le taux d’occupation est entre 60 et 80%, vous pouvez vendre vos chambres doubles à 85€.
Il est donc essentiel de bien analyser l’éventail d’activités de votre hôtel afin d’établir de meilleures prévisions et des stratégies tarifaires plus structurées.
Il est important de comprendre que le yield management permet aux hôteliers de maximiser le montant de leurs revenus, ils peuvent en gagner à partir d’un nombre limité de chambres qui doivent être vendues à une date ou sur une période donnée (une journée, une semaine, un mois…).
Si l’on considère que votre hôtel dispose d’un nombre fixe de chambres et de différents segments de clientèle (voyageurs de loisirs, d’affaires…) qui sont disposés à payer des prix différents, vous devez alors vous concentrer sur le contrôle stratégique de votre inventaire pour vendre vos chambres aux bons clients, au moment et au prix qui conviennent.
La saisonnalité, les événements spéciaux et la forte demande peuvent permettre aux hôtels de modifier leurs tarifs afin d’augmenter leurs revenus. Encore une fois, l’idée n’est pas simplement d’augmenter les tarifs ou le taux d’occupation, mais plutôt d’analyser vos différents segments afin de pouvoir attirer le bon client au bon moment. Par exemple, un voyageur d’affaires qui réserve normalement pendant la semaine sera probablement indifférent aux offres promotionnelles qui s’appliquent à certains week-ends ou vacances. À l’inverse, les voyageurs de loisirs pour qui les tarifs constituent un facteur important peuvent être attirés par des remises sur plusieurs nuitées et par des promotions saisonnières.
Ainsi, vous pouvez appliquer par exemple des tarifs spéciaux sur les séjours de plusieurs nuits, des forfaits ou des excursions (comme par exemple pour la Saint-Valentin)…
Bon à savoir : N’oubliez pas que le taux d’occupation est important, mais il faut également augmenter votre taux de réservation directe pour éviter les commissions des OTA (Booking etc). Pour cela, nous vous recommandons de découvrir notre article : Comment augmenter vos réservations en direct ?
Avec la démocratisation de l’utilisation d’internet dans le secteur touristique, cette pratique devient de plus en plus complexe et prend en compte non seulement l’évolution des prix mais aussi l’évolution de la satisfaction client. Or cette satisfaction est dorénavant visible de tous et n’est pas toujours positive pour tous les établissements.
En outre, la mise en place d’une technique de yield management efficace engendre des coûts importants et il faut ensuite attendre un certain moment avant d’obtenir des prévisions assez fiables.
Enfin, l’évolution constante des tarifs complique le processus d’achat des usagers et futurs clients et les oblige à réaliser de nombreuses comparaisons avant de faire leur choix. Pour les entreprises de l’industrie hôtelière, ce système de tarification flexible peut à terme nuire à leur image en créant un sentiment d’injustice chez les clients.
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