Comment bien vendre son hôtel ? 2018-08-27T09:54:04+00:00

Comment bien vendre son hôtel ?

Avec une préparation au préalable, il est possible de mieux valoriser les atouts de votre hôtel et de le vendre au meilleur prix.

La cession d’un établissement hôtelier peut s’avérer très compliqué selon les cas et cela ne se fait pas du jour au lendemain. Plusieurs critères doivent également être respectés avant de pouvoir proposer son hôtel à la vente. De plus, une concurrence particulièrement importante impose d’imaginer de nouvelles stratégies pour réaliser la cession de son hôtel plus facilement. Enfin, une fois votre acquéreur trouvé, il est désormais temps d’entamer la négociation pour la vente de l’hôtel et la réalisation du montage juridique et financier ainsi que des actes de ventes.

Préparation préalable à la vente de son hôtel

Une période de 3 à 5 ans peut être nécessaire pour préparer une bonne cession d’hôtel. Durant cette période, le vendeur va :

  • Mettre en place une structure juridique qui facilite la cession de l’hôtel tout en réduisant le plus possible les incidences fiscales. Cela peut, par exemple, se traduire par une séparation de l’exploitation et de l’immobilier.
  • Assainir son bilan et dégager des résultats
  • Maintenir l’hôtel dans un excellent état de propreté, bien entretenu et accueillant.

Certains contrôles sont également nécessaires avant de mettre en vente un hôtel. L’établissement doit respecter toutes les normes en vigueur avant de pouvoir être cédé. Un diagnostic de l’état de l’hôtel doit être effectué. Un cahier des charges de la vente de l’hôtel doit également être réalisé. Afin de mettre tous les atouts de son côté, il est vivement recommandé de s’entourer de plusieurs conseillers professionnels : notaire, expert-comptable, avocat, spécialiste de l’évaluation d’hôtels, agence immobilière.

Pour déterminer le juste prix de vente, certains sites web (atpme.fr) proposent une évaluation gratuite de l’établissement. Une fois que tout est prêt pour la vente, il est temps de commencer à chercher des repreneurs et de préparer les termes de la négociation. Enfin, le cédant doit pouvoir assurer un service après-vente minimum afin de garantir la pérennité du service après son départ.

Stratégies pour trouver un acquéreur

Une fois que la décision est prise, il faut mettre de son côté tous les atouts afin de bien vendre son hôtel :

  1. Valorisez les atouts évidents de l’hôtel : l’emplacement, la fréquentation touristique, un chiffre d’affaires en constante augmentation avec des projections sur les prochaines années, etc…
  2. Une description détaillée en français et en anglais : de nombreux étranger achètent en France. Ne vous privez pas de ces investisseurs potentiels. Il est très facile, aujourd’hui, de faire traduire votre annonce en anglais, de façon très professionnelle.
  3. Privilégiez un langage simple : présentez les différentes pièces de l’hôtel de façon objective : la cuisine, les chambres, sans oublier les bureaux et les équipements indispensables au bon fonctionnement de l’établissement.
  4. Fournissez une documentation détaillée : flyers, dépliants, sites web sur lesquels vous êtes référencé, etc… ainsi que toutes les informations et documentations que vous avez accumulées durant votre période d’activité. Les commentaires des clients sont également très importants et peuvent encore valoriser votre hôtel un peu plus… ne les négligez surtout pas ! L’image de votre hôtel est un élément essentiel à mettre en valeur pour réussir la meilleure cession possible de votre hôtel !
  5. Proposez une visite virtuelle : un diaporama photo ou une vidéo vous permettront de mettre en valeur les aspects essentiels de votre établissement. Vous pouvez même vous filmer afin d’établir un premier contact positif. Si votre futur acquéreur se trouve à des centaines de kilomètres, cette approche peut être décisive. Cet outil, simple à mettre en place, est extrêmement efficace pour faire découvrir et valoriser votre bien.
  6. Communiquez votre dynamisme : mettez votre futur acheteur en situation afin qu’il puisse se projeter dans les lieux et ressentir la même énergie que celle que vous avez connue lorsque vous exerciez votre activité. Vous pouvez également le mettre en contact avec des professionnels en aménagement qui pourront lui suggérer des modifications à réaliser afin de valoriser au mieux l’établissement et le faire correspondre aux tendances du moment. Cette approche est particulièrement appréciée car elle permet au futur acquéreur d’être directement en contact avec les artisans locaux sans devoir les rechercher lui-même en cas de besoin.
  7. Invitez votre futur acheteur : quoi de mieux qu’un séjour dans votre hôtel pour que votre futur acquéreur se rende compte des avantages de votre établissement : une nuitée dans votre hôtel lui permettra de se faire un avis sur la qualité des services et équipements proposés et de mieux appréhender le potentiel futur de votre bien. Cette démarche met votre acheteur potentiel particulièrement en confiance en lui permettant d’évaluer les possibilités de votre hôtel. Prévoyez ensuite d’échanger avec lui sur vos pratiques et l’expérience qu’il a vécu dans votre établissement.

L’étape cruciale de la négociation

Comme pour n’importe quelle transaction, la négociation du prix de vente de votre hôtel doit être soigneusement préparée. Les échanges avec les futurs acquéreurs doivent être adroitement amenés avant d’entamer les pourparlers pour la vente. Si vous improvisez complètement en fonction des réponses de votre interlocuteur, vous risquez d’être dépassé par les concessions irréalistes qui pourraient vous être demandées.

Vous devez, donc, avant tout :

  • Déterminer les concessions éventuelles que vous êtes prêts à faire
  • Etablir la hiérarchie des points à négocier afin de les discuter les uns après les autres
  • Vous informer sur les prix pratiqués par les établissements hôteliers dans votre secteur géographique
  • Vous faire accompagner par un professionnel si certains aspects juridiques, financiers ou comptables doivent être abordés durant la négociation.

Durant la négociation, tout peut être discuté, du prix du mobilier et des équipements un peu passés ou non conforme à la réglementation au droit au bail qui constitue une part importante de l’investissement. Vous pouvez choisir d’entamer une négociation globale ou préférer de discuter chaque point séparément sans pour autant passer pour un marchand de tapis. Cependant, attendez-vous à une âpre négociation car votre interlocuteur est également un commerçant aguerri.

Les éléments principaux à négocier sont :

  • La valorisation de l’entreprise
  • Le détail du prix : prix de base, éléments complémentaires
  • Les dates d’arrêtés comptables
  • Les conditions de la transmission d’activité
  • Le contrat de bail
  • La valeur des actifs cédés (clientèle, emplacement…)
  • La reprise des salariés
  • Etc…

Cependant, il existe une erreur à ne surtout pas commettre lors de la négociation : ne pas savoir interrompre une négociation à temps. En effet, en cas de désaccord important avec l’acquéreur, lorsque vous êtes en face d’un interlocuteur peu fiable ou encore quand les chances de succès de la négociation s’avèrent plutôt faibles, il vaut souvent mieux mettre fin à la négociation et rechercher un nouvel acheteur potentiel.

Le montant brut de la cession ne constitue pas le seul élément de la vente de votre hôtel. De nombreux autres paramètres sont également à prendre en considération : mode de règlement, étalement du paiement de certains éléments corporels de l’établissement, un accompagnement du nouvel acquéreur, pendant un certain temps, afin de lui permettre de se familiariser plus facilement avec sa nouvelle activité, etc… Tous ces éléments seront précisés dans l’accord final de cession de l’hôtel.

Quelles que soient les stratégies de vente utilisées, la vente de votre établissement est régie par la loi intangible de l’offre et de la demande. Une bonne négociation est un accord qui satisfait aussi bien le vendeur que l’acheteur.

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